1. Введение
• Анализ препятствий энергичной продаже
a. выявление причин неудачных торговых переговоров
b. Повышение эффективности стандартных торговых переговоров с помощью технологии SPIN
• Описание модели SPIN.
Программа тренинга
Продажи для Профессионалов. Как объяснить клиенту его выгоду от покупки
Вашего товара или услуги?
Технология SPIN
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отделов продаж.
Время проведения: 2 дня, с 10:00 до 18:00
Автор и ведущий тренинга: Виктория Шухат
АНОНС
Кризисные экономические реалии требуют от продавцов особенных способов проведения торговых переговоров с потенциальными или нынешними клиентами. Стандартные технологии продаж в сложных условиях практически не работают. Необходимы более успешные примеры доказательств эффективности именно вашего предложения. Именно для решения проблемы повышения эффективности и создана технология SPIN. Эта технология – высший пилотаж эффективного переговорщика.
Использование технологии SPIN позволяет резко уменьшить время общения с клиентом и повысить долю успешных торговых переговоров. С помощью простых инструментов участники тренинга научаются влиять на поведение клиента. Особенное внимание будет уделено работе в ситуации выбора клиента между несколькими поставщиками – конкурентной борьбе.
В программе:
2. Эффективные торговые переговоры с помощью технологии SPIN
• Выявление потребностей клиента
a. Айсберг потребностей
b. стимуляция осознания неявных потребностей клиента
• Построение образа негативного будущего жизни клиента без вашего товара
a. Проблемы, возникающие из-за отсутствия вашего товара в сегодняшней ситуации клиента
b. Построение причинно-следственных связей, показывающих негативные последствия для будущего клиента
• Выявление позитивных последствий для компании и клиента благодаря использованию Вашего товара
a. Основные выгоды от использования вашего товара для лично клиента
b. Основные выгоды от использования вашего товара для компании/семьи клиента
3. Разработка плана продаж с использованием технологии SPIN
• Практическое освоение технологии создания цепочек вопросов SPIN
a. Разбор типичных сложных ситуаций в процессе продаж
I. Продажи холодному клиенту
II. Продажи лицу, принимающему решения III. Продажи клиенту, имеющему постоянного поставщика-конкурента
IV. Увеличение объема покупки нашего клиента
V. Обоснование стоимости вашего предложения
VI. Участие в тендере
VII. Формирование долгосрочных отношений
• Внедрение технологии SPIN в практическую деятельность
a. Технология SPIN и план продаж
b. Личные планы каждого сотрудника
a. Разбор типичных сложных ситуаций в процессе продаж
I. Продажи холодному клиенту
II. Продажи лицу, принимающему решения III. Продажи клиенту, имеющему постоянного поставщика-конкурента
IV. Увеличение объема покупки нашего клиента
V. Обоснование стоимости вашего предложения
VI. Участие в тендере
VII. Формирование долгосрочных отношений
• Внедрение технологии SPIN в практическую деятельность
a. Технология SPIN и план продаж
b. Личные планы каждого сотрудника
форма регистрации
ЗАрегистрироваться
Связаться с нами
\
